Wat is de zeg-doe kloof in consumentengedrag?

De zeg-doe kloof is het verschil tussen wat klanten zeggen dat ze belangrijk vinden en wat ze daadwerkelijk kopen. In onderzoek scoort kwaliteit het hoogst, aan de kassa wint vaak de laagste prijs of de makkelijkste optie. Het verschil zit niet in oneerlijkheid maar in context: intenties en gedrag lopen via verschillende systemen in het brein.

Wat kost een training of traject voor consumentengedrag?

Dat hangt af van de vorm. Een individuele Deep Dive start vanaf 690 euro en de tweedaagse Fundamentals Course vanaf 1.190 euro. Voor teams en organisatiebrede programma's ontwerpt SUE een incompany Masterclass, Sprint of Learning Journey op maat. In een vrijblijvend gesprek kijken we samen welke vorm past bij je uitdaging en schaal.

Thema → Consumentengedrag

Behavioural Design voor consumentengedrag

96% van aankoopbeslissingen verloopt automatisch. Wie alleen het rationele brein aanspreekt, mist 96%.

Q: Hoe ontwerpt SUE consumentengedrag in plaats van te overtuigen?

SUE gebruikt bewezen gedragsprincipes: defaults, die de gewenste optie de standaard maken, social proof, die zichtbaar maakt dat andere klanten al kiezen wat je wilt laten zien, en framing, die dezelfde informatie zo presenteert dat de gewenste keuze logisch aanvoelt. Geen extra argumenten, gewoon slim ontwerp van de keuzeomgeving.

Klanten zeggen het één en doen het ander. Het overgrote deel van aankoopbeslissingen verloopt automatisch via Systeem 1, snel, intuïtief en context-afhankelijk, en dat heeft weinig met onwil te maken. Consumentengedrag ontwerp je door de keuzeomgeving te veranderen: de defaults, de sociale bewijskracht en de framing van de keuze. Dat is wat je met Behavioural Design leert.

Bekijk trainingen → Individueel of met je team

10.000+

opgeleid

9.3/10

beoordeling

EQAC

gecertificeerd

€690

vanaf ex BTW

Team werkt aan consumentengedrag ontwerpen tijdens de Behavioural Design training bij SUE Amsterdam

Herkenbaar bij consumentengedrag-vraagstukken

"We hebben de beste prijs-kwaliteitverhouding. Klanten kiezen toch de concurrent."

De krachten achter het koopgedrag

Zeven krachten die consumentengedrag sturen

Ze zijn gedocumenteerd door Kahneman, Cialdini en Thaler. Ze gelden voor je klanten in de winkel, op de website en aan de telefoon. En ze zijn allemaal ontwerpbaar. Zolang je ze niet aanpakt, verliest elk verkoopargument het van het brein op de automatische piloot.

01 - De rationaliteits-illusie

Klanten redeneren achteraf, niet vooraf

Vraag een klant waarom hij iets kocht en hij geeft een logisch verhaal. Dat verhaal is achteraf geconstrueerd. De echte beslissing viel al, automatisch, voordat het rationele brein er iets van vond.

02 - De zeg-doe kloof

Wat klanten zeggen wijkt af van wat ze kopen

In onderzoek zegt 80% kwaliteit het belangrijkst te vinden. Aan de kassa wint vaak de laagste prijs of de makkelijkste optie. Intenties en gedrag lopen via verschillende systemen in het brein.

03 - Keuzestress

Meer opties leiden tot minder keuzes

Te veel varianten, features of prijspunten laten klanten niet beter kiezen, ze laten klanten afhaken. Elke extra keuzemogelijkheid vraagt cognitieve energie die de meeste mensen niet willen besteden.

04 - Defaults

De standaardoptie wint bijna altijd

Wie het standaardabonnement, de standaardverpakking of het standaardbezorgmoment ontwerpt, ontwerpt het gedrag van 80% van de klanten. De meeste mensen wijken niet af van wat vooraf is ingesteld.

05 - Social proof

Het gedrag van anderen stuurt het eigen gedrag

"Al duizenden klanten gingen je voor" overtuigt sneller dan een productargument. Onzekere klanten kijken naar wat anderen doen, niet naar wat objectief het beste is.

06 - Framing

Hoe je het zegt bepaalt wat men kiest

"95% vetvrij" verkoopt beter dan "5% vet", ook al is het dezelfde boodschap. De verpakking van informatie stuurt de keuze net zo hard als de inhoud ervan.

07 - System 1

96% van aankoopbeslissingen is automatisch

De meeste verkoopargumenten spreken het bewuste, rationele deel aan. Maar aankoopgedrag zit grotendeels op de automatische piloot. Rationele argumenten bereiken het niet.

Lees het volledige artikel: wat is framing? Betekenis en voorbeelden → Decoy effect op de werkvloer: drie opties sturen de keuze →

Behavioural Design is de missende laag.

Consumentengedrag is een keuzeomgeving. En een keuzeomgeving is ontwerpbaar.

Consumentengedrag ontwerpen is het proces waarbij een organisatie de keuzeomgeving zo inricht dat de gewenste aankoopbeslissing de makkelijke, vanzelfsprekende keuze wordt. Niet door klanten te overtuigen met meer argumenten, features of kortingen, maar door de defaults, de sociale bewijskracht en de framing van de keuze zo te ontwerpen dat het gewenste gedrag het pad van minste weerstand wordt.

Diagnose het gedrag, niet de motivatie. Met het SUE Influence Framework breng je de pains, gains, comforts en anxieties in kaart die het huidige koopgedrag vasthouden.

Ontwerp de keuzeomgeving. Via het SUE Influence Framework ontwerp je interventies die de gewenste keuze makkelijker maken dan de oude.

Bewijs het effect. Je test de interventies en meet of het gedrag echt verschuift, zodat de nieuwe aanpak geen aanname is maar een aantoonbaar resultaat.

Lees meer over de Behavioural Design Methode →

Wat professionals zeggen na de training

Van Blauw Research tot ABN AMRO: ze doorzien nu waarom klanten echt kiezen.

De consumentgedrag- en marketingprofessionals onder onze 10.000+ alumni hebben een ding gemeen.

Deze cursus is geweldig. Als onderzoeker blijf ik op de hoogte van het vakgebied consumentengedrag. Zo kan ik mijn klanten helpen met de juiste inzichten. Maar nu heb ik ook geleerd (en geoefend) hoe ik met dit framework nieuwe stappen kan zetten om praktische oplossingen te creëren. Hier was ik al een tijdje naar op zoek.

Bram Jonkheer

Former partner - Blauw Research

★★★★★

Bij de Academy leer je in korte tijd veel over gedragsverandering en hoe je dit kunt toepassen. De training vloog voorbij en was heel goed opgebouwd. Verbazingwekkend hoe ingewikkelde stof tot leven komt in een leuke en interactieve cursus. Ik ga het zeker toepassen in mijn werk.

Alina Chakh

Change & Transformation Consultant - ABN AMRO

★★★★★

Het traject met SUE leerde mij het belang om na te denken over de mens achter de klant, omdat een klant niet handelt vanuit verwachte rationele denkpatronen. Als organisatie is het belangrijk dat we op de juiste momenten outside-in gaan denken om de broodnodige meerwaarde te creëren.

Koen Lauwers

Team CDO - Stad Antwerpen

★★★★★

De beste eerste stap

Leer ontwerpen voor het brein dat werkelijk beslist.

De Deep Dive Behavioural Marketing Foundations leert je in één dag de principes achter consumentengedrag te vertalen naar campagnes die mensen daadwerkelijk in beweging brengen. Online zelf te volgen, of als Masterclass met je team.

Behavioural Marketing Foundations training over consumentengedrag

Speciaal voor marketing

9.3/10

beoordeling

EQAC

gecertificeerd

1 dag

Deep Dive

SUE Academy Deep Dive

Behavioural Marketing Foundations

De meeste campagnes bereiken mensen maar bewegen ze niet, omdat ze het rationele brein aanspreken terwijl aankoopbeslissingen door het automatische brein worden genomen. Je leert het kader om die beslissing te diagnosticeren en je marketing daarop te ontwerpen.

Twee manieren om te volgen

Online self-paced, individueel, op je eigen tempo Als Masterclass, incompany voor je hele team

Bekijk de Deep Dive → €690 Zie startdata

Liever eerst de volledige methode leren? Bekijk de Fundamentals Course →

Al bekend met de basis? Bekijk ook Behavioural Marketing Advanced → €690

Wil je het met je hele team of organisatie aanpakken? Bekijk de incompany formats ↓

Consumentengedrag voor teams en organisaties

Pak consumentengedrag aan met je hele team

Drie incompany formats, afhankelijk van hoe diep je wilt gaan en hoelang je wilt bouwen. Steeds toegepast op jullie eigen klant- of verkoopuitdaging.

1 dag

Behavioural Design Masterclass

Een intensieve dag waarin je team de methode leert en direct toepast op jullie eigen consumentengedragsuitdaging. Van gedragsdiagnose tot de eerste interventieontwerpen.

✓Incompany, op jullie locatie of in Amsterdam
✓Max 16 deelnemers
✓€7.990 ex BTW

Meer over de Masterclass →

Behavioural Design Sprint teamtraining consumentengedrag

Populairste keuze

2 trainingsdagen + interviews

Behavioural Design Sprint

Twee intensieve trainingsdagen met interviews en prototypetests tussen de sessies. Jullie team leert de methode terwijl het die toepast op een echte consumentengedragsuitdaging uit jullie organisatie.

✓Interviews tussen de sessies inbegrepen
✓Tot 8 of tot 20 deelnemers
✓€11.900 (t/m 8 pers.) of €17.900 (t/m 20 pers.) ex BTW

Meer over de Sprint →

A tot Z traject

Learning Journey

Een organisatiebreed traject van A tot Z, gefaciliteerd door een senior SUE facilitator. Voor organisaties die consumentgericht denken structureel willen inbedden in de manier van werken.

✓Interviews, prototypes en effectmeting inbegrepen
✓Senior SUE facilitator gedurende het hele traject
✓Op maat, prijs op aanvraag

Bekijk Learning Journeys →

Waarom de SUE Behavioural Design Methode

Gedragswetenschap toepasbaar gemaakt voor mensen die consumentengedrag willen ontwerpen.

De meeste gedragswetenschappelijke kennis zit opgesloten in academische papers. SUE bouwde het Influence Framework, een praktisch stappenplan dat elke marketeer, CX-professional of salesprofessional kan toepassen zonder wetenschappelijke achtergrond.

SUE Influence Framework: de krachten die consumentengedrag bepalen

Geen academische theorie, je werkt in de training aan je eigen consumentengedragsvraagstuk en gaat naar huis met een uitgewerkt plan

Gebouwd op Kahneman, Cialdini en Thaler, wetenschappelijk onderbouwd maar toegankelijk voor practitioners

Eigen methode, het Influence Framework is nergens anders te leren, beschreven in de #1 Managementboek bestseller

16 jaar ervaring, van ING en KPN tot de Rijksoverheid: de methode is bewezen op de grootste gedrags- en klantvraagstukken

“ SUE Behavioural Design was een echte ervaring die me anders naar gedrag liet kijken. Ze nemen je op een zeer pragmatische manier mee langs uitdagende thema's. Ik denk dat het Influence Framework veel problemen in de wereld zal oplossen. Het is meer dan alleen een methode, het is een fundamenteel andere manier van denken.

Eline Grouwels

Founding partner - Umital

★★★★★

9.3/10

★★★★★

4.8/5

★★★★★

gecertificeerd

Vertrouwd door

Veelgestelde vragen

Nog even dit

Omdat ze het verkeerde brein aanspreken. Systeem 2, het rationele en analytische brein, is traag en lui. Het springt alleen aan bij hoge betrokkenheid of onzekerheid, en raakt vervolgens snel uitgeput. De meeste aankoopbeslissingen worden genomen door Systeem 1: op basis van gemak, gewoontes en sociale signalen. Wie alleen rationeel communiceert, mist 96% van de beslismomenten.

De zeg-doe kloof is het verschil tussen wat klanten zeggen dat ze belangrijk vinden en wat ze daadwerkelijk kopen. In onderzoek scoort kwaliteit vaak het hoogst, aan de kassa wint regelmatig de laagste prijs of de makkelijkste optie. Het verschil zit niet in oneerlijkheid maar in context: intenties en gedrag lopen via verschillende systemen in het brein.

We gebruiken drie bewezen gedragsprincipes: defaults, die de gewenste optie de standaard maken, social proof, die zichtbaar maakt dat andere klanten al kiezen wat je wilt laten zien, en framing, die dezelfde informatie zo presenteert dat de gewenste keuze logisch aanvoelt. Geen extra argumenten, gewoon slim ontwerp van de keuzeomgeving.

Ja. De meeste organisaties kiezen voor een incompany traject, waarbij we de Behavioural Design methode op locatie toepassen op jullie eigen klant- of verkoopuitdaging. Dat kan als eendaagse Masterclass voor een team, als meerdaagse Sprint, of als organisatiebrede Learning Journey. Je team werkt aan het gedrag dat in jullie organisatie echt vastzit, niet aan een casus uit een boek.

Dat hangt af van de vorm. Een individuele Deep Dive start vanaf €690 en de tweedaagse Fundamentals Course vanaf €1.190. Voor teams en organisatiebrede programma's ontwerpen we een incompany Masterclass (€7.990), een Sprint of een Learning Journey op maat. In een vrijblijvend gesprek kijken we samen welke vorm past bij je uitdaging en schaal.

96% van aankoopbeslissingen verloopt automatisch. Wie alleen het rationele brein aanspreekt, mist 96%.

Zeven krachten die consumentengedrag sturen

Klanten redeneren achteraf, niet vooraf

Wat klanten zeggen wijkt af van wat ze kopen

Meer opties leiden tot minder keuzes

De standaardoptie wint bijna altijd

Het gedrag van anderen stuurt het eigen gedrag

Hoe je het zegt bepaalt wat men kiest

96% van aankoopbeslissingen is automatisch

Consumentengedrag is een keuzeomgeving. En een keuzeomgeving is ontwerpbaar.

Van Blauw Research tot ABN AMRO: ze doorzien nu waarom klanten echt kiezen.

Leer ontwerpen voor het brein dat werkelijk beslist.

Behavioural Marketing Foundations

Pak consumentengedrag aan met je hele team

Behavioural Design Masterclass

Behavioural Design Sprint

Learning Journey

Gedragswetenschap toepasbaar gemaakt voor mensen die consumentengedrag willen ontwerpen.

Consumentengedrag uitgelegd

Decoy effect op de werkvloer: drie opties sturen de keuze

Wat is framing? Betekenis en framing effect uitgelegd

Wat is keuzearchitectuur? Uitgelegd met 6 principes

Sunk cost fallacy op de werkvloer: stoppen voelt als falen

Nog even dit

De keuzeomgeving ontwerpen in plaats van overtuigen is de vaardigheid die het verschil maakt tussen kijken en kopen.