Er is een Nederlandse sportschool die dit doorhad en precies dat deel van haar ruimte verbouwde dat iedereen negeert. SportCity Amsterdam herrichtte niet de trainingsapparatuur, maar de ingang: als een gemeenschapsruimte, met tafeltennis, een koffiehoek, bankjes om te blijven zitten. Leden begonnen op eigen initiatief verjaardagen te organiseren na groepslessen, koffie te drinken met elkaar. De sportschool werd een gemeenschap. En de sociale band bleek het retentiemiddel dat geen enkele app kon evenaren.
De sportschool die verdient aan mensen die niet komen
De gebruikelijke reactie op leden die stoppen is om het te behandelen als een motivatieprobleem. Stuur bemoedigende berichten via de app. Geef korting in januari. Maak een persoonlijk trainingsschema. De logica gaat ervan uit dat mensen stoppen omdat hun motivatie opraakte, en dat de oplossing is om die motivatie weer bij te vullen.
Maar motivatie eb en vloeit; dat is haar aard, geen gebrek dat moet worden opgelost. De echte reden dat mensen na de eerste onderbreking niet meer terugkomen, is dat niemand hen kent en niemand hen mist als ze er niet zijn. Er is geen sociale reden om terug te gaan. Mis een week door ziekte of drukte, en als de sportschool alleen maar een ruimte vol apparaten en vreemden is, trekt er niets meer aan je. De sportschool verdient trouwens juist aan precies deze mensen, de leden die betalen maar niet komen, wat betekent dat het businessmodel geen echte prikkel heeft om het probleem op te lossen. Geen enkele hoeveelheid motiverende berichten overbrugt de fundamentele afwezigheid van een sociale band.
SportCity veranderde de sociale omgeving in plaats van de motiverende communicatie. Door de ingang te herinrichten als een echte gemeenschapsruimte, met tafeltennis, koffie, plekken om te zitten en te blijven, gaf het leden een reden om te komen die de eb van individuele motivatie overleeft: andere mensen. Leden begonnen spontaan dingen te organiseren, verjaardagen, koffieafspraken, omdat de ruimte verbinding mogelijk maakte. En als je eenmaal bekend bent, als iemand opmerkt wanneer je er niet bent, wordt de gemiste week geen gemiste maand. De sociale band doet het retentiewerk dat motivatie nooit had gekund.
Waarom dit ontwerp is, en geen wilskracht
Je kunt SportCity lezen als een verhaal over een gezellige sportschool met een fijne sfeer. Maar dan mis je het mechanisme, en het mechanisme is het punt.
De verbouwde ingang motiveert mensen niet om te blijven komen door hun toewijding te inspireren. Er is geen campagne die leden aanmaant trouw te blijven. Het terugkomen komt voort uit de sociale band die de ruimte produceert: mensen komen terug omdat ze gekend worden, omdat er koffie en een gesprek op ze wacht, omdat iemand hun afwezigheid zou opmerken. De toewijding wordt niet van binnenuit opgeroepen. Ze wordt geleverd door de gemeenschap die de omgeving heeft gecreëerd.
Dat is het verschil tussen ontwerp en motivatie, en bij retentie is dat verschil doorslaggevend. Motivatie probeert een middel bij te vullen dat van nature fluctueert, mensen vragen het meer te willen, wat mislukt op het moment dat het willen daalt. Ontwerp verandert de omgeving zodat terugkomen helemaal niet afhangt van motivatie, omdat een sociale band mensen terugtrekt ongeacht hoe gemotiveerd ze zich op een bepaalde avond voelen. Je kunt mensen niet betrouwbaar door elke dip in enthousiasme heen motiveren. Je kunt wel een gemeenschap bouwen die ze terugbrengt als het enthousiasme laag is.
Het afhaken had nooit echt te maken met onvoldoende wilskracht. Het had te maken met een sportschool waar niemand je kende en niemand je miste.
Hartje Amsterdam
Het principe: gewoonten draaien op sociale banden, niet op solo-motivatie
Het onderzoek hieronder is helder, en het benoemen ervan maakt van de ingang van SportCity meer dan een leuke geste: het wordt een bruikbaar principe.
Onderzoek van Umberson en Montez (2010) laat zien dat gewoontegedrag significant meer afhankelijk is van sociale verbondenheid dan van individuele motivatie.[1] Een gewoonte die puur op persoonlijke wilskracht steunt is kwetsbaar, omdat wilskracht fluctueert en uitput. Een gewoonte die verweven is met een sociale context, waar andere mensen je verwachten, je opmerken, de activiteit met je delen, is veel duurzamer, omdat de sociale band standhoudt, zelfs als de individuele motivatie daalt. We houden een gewoonte veel beter vol als onze identiteit en relaties erdoorheen lopen dan wanneer het rust op eenzame vastberadenheid.
Dat is waarom het sociale herontwerp de motiverende app overtreft. De app richt zich op individuele motivatie, de kwetsbare, schommelende hulpbron. De gemeenschap richt zich op sociale verbondenheid, de duurzame. Door de sportschool te maken tot een plek waar mensen bekend en verbonden zijn, koppelde SportCity de sportgewoonte aan een sociale identiteit en een set relaties. Dat is precies wat het onderzoek aanwijst als het element dat gewoonten doet beklijven. Het terugkomen wordt niet aangedreven door wilskracht die elke dip overleeft. Het wordt aangedreven door een sociale band die stabiel blijft door de dippen heen.
De kwetsbare sportgewoonte had nooit alleen te maken met zwakke individuele vastberadenheid. Het had te maken met een gewoonte die steunde op solo-motivatie in plaats van verankerd te zijn in een sociale band.
Er zit hier een bredere waarheid in die ver voorbij sportscholen reikt, en die de moeite waard is om ronduit te stellen, omdat ze ingaat tegen hoe we normaal over discipline denken. We behandelen het volhouden van een moeilijke gewoonte doorgaans als een karaktertest, een kwestie van hoeveel wilskracht iemand kan opbrengen. Het onderzoek wijst naar iets dat minder vleiend is voor het idee van het eenzame, gedisciplineerde individu en in de praktijk nuttiger: de mensen die moeilijke gewoonten volhouden zijn gewoonlijk niet de mensen met uitzonderlijke wilskracht, maar degenen wier gewoonte ingebed is in een sociale context die hen door de laagtepunten draagt. De hardloper met een hardloopclub, de lerende in een studiegroep, de sporter die bekend is bij de sportschool. De les is niet om harder alleen te proberen. Het is om te stoppen steunen op eenzame vastberadenheid en de sociale steigers te bouwen die een gewoonte overeind houden als de motivatie, zoals ze altijd zal, daalt.
Wat je deze week kunt ontwerpen
Je hoeft geen sportschool te runnen om dit toe te passen. Het principe, dat gewoonten draaien op sociale banden in plaats van solo-motivatie, werkt overal waar je wilt dat gedrag beklijft.
Verankerd een gewoonte in een sociale band. Gedrag dat steunt op individuele wilskracht is kwetsbaar; gedrag dat verweven is met een relatie of gemeenschap is duurzaam. Overal waar je een gewoonte wilt laten beklijven, vraag je hoe je die kunt koppelen aan andere mensen die het opmerken, verwachten en delen.
Zorg dat mensen bekend zijn, zodat afwezigheid opgemerkt wordt. Een groot deel van het afhaken komt voort uit anonimiteit: niemand kent je, niemand mist je. Een omgeving ontwerpen waar mensen herkend worden, waar iemand hun afwezigheid zou opmerken, creëert de trekkracht die ze terugbrengt na een onderbreking.
Ontwerp de sociale ruimte, niet alleen de functionele. SportCity verbouwde de ingang, niet de apparatuur. De plekken waar mensen verbinding maken, blijven hangen en elkaar ontmoeten zijn niet bijkomstig aan de kernactiviteit; ze zijn wat de kernactiviteit doet voortduren. Ontwerp de sociale laag bewust.
Stop met motivatie te gebruiken voor werk dat verbinding moet doen. Dit is de diepere verschuiving. Als mensen afhaken, is de reflex ze harder te motiveren. De duurzamere stap is de sociale banden bouwen die een gewoonte bij elkaar houden door de onvermijdelijke dippen in motivatie heen. Verbinding overleeft wilskracht.
De rode draad is dezelfde die door alles loopt wat wij bij SUE doen. Je houdt gedrag zelden vol door mensen harder te motiveren. Je houdt het vol door de sociale omgeving te bouwen die de gewoonte op zijn plek houdt. SportCity spoorde zijn leden niet aan om toegewijd te blijven. Het bouwde een gemeenschap waar bekendheid mensen terugbracht, en liet de sociale band doen wat geen app kon.
Als je wilt leren hoe je gedrag ontwerpt in plaats van probeert te motiveren, is dat precies wat de Behavioural Design Fundamentals Course behandelt. Bekijk de eerstvolgende data →
Veelgestelde vragen
Waarom stoppen mensen met naar de sportschool gaan, ook als ze dat willen?
Ze stoppen omdat ze anoniem zijn. Niemand kent ze, niemand mist ze als ze er een week niet zijn. Zonder sociale band is er niets dat hen terugtrekt na een onderbreking; wilskracht heeft daar niets mee te maken.
Wat deed SportCity Amsterdam anders dan andere sportscholen?
SportCity verbouwde niet de trainingsapparatuur, maar de ingang: tafeltennis, een koffiehoek, bankjes om te blijven zitten. Leden begonnen spontaan verjaardagen te organiseren na lessen en af te spreken voor koffie. De sportschool werd een gemeenschap.
Wat zegt onderzoek over sociale banden en gewoontevorming?
Onderzoek van Umberson en Montez (2010), gepubliceerd in het Journal of Health and Social Behaviour, toont aan dat gewoontegedrag significant meer afhankelijk is van sociale verbondenheid dan van individuele motivatie. Een gewoonte die verweven is met sociale relaties is veel duurzamer dan een gewoonte die enkel steunt op persoonlijke wilskracht.
Hoe kan ik dit principe zelf toepassen?
Koppel een gewoonte aan sociale banden: zorg dat anderen je verwachten, opmerken en de activiteit met je delen. Ontwerp de sociale ruimte bewust, niet alleen de functionele. En stop met motivatie te gebruiken voor werk dat verbinding moet doen.
1.5 minutes on influence
Meer dan 10.000 lezers · Gratis · Altijd uitschrijven mogelijk